我是做茶葉加工貿(mào)易的，主要加工浙江龍井，因為處于產(chǎn)地又自己加工，所以價格上有優(yōu)勢。從去年開始通過網(wǎng)絡(luò)向全國各地銷售，對新客戶一般都采取款到發(fā)貨的形式，但慢慢新客戶生意做多了，新客戶就成了老客戶，于是會發(fā)生客戶提出要求，以各種原因請先發(fā)貨，對于這樣的要求我似乎有些難以拒絕，畢竟是老客戶嘛。但發(fā)貨之后的貨款回收卻成了心病。我很多客戶都是小客戶，貨款往往是幾百上千元的，催討吧似乎又有點不近人情，不催吧有時欠款客戶多，總的應(yīng)收款還是蠻大的，對公司講也有一定的壓力。我該如何催討老客戶的貨款呢？而且又不致引起他的不快呢？請各位馬鞍山討債指點，非常感謝

 

控制適當?shù)匿佖洀V度

 

　　在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機會，為銷量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實力無信譽的"無效"客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也會同時增加。因此，無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標市場內(nèi)的每一家客戶進行鋪貨。

 

　　掌握恰當?shù)陌l(fā)貨頻率

 

　　在合作過程中，營銷人員除了"及時送貨"之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。

 

　　第一，對于"送二結(jié)一"的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種"饑渴"狀態(tài)。

 

　　第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。

 

　　第二，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務(wù)交往。

 

　　迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。